Como he venido escribiendo en este blog: podemos hacer tres distinciones para observar la confianza. Tres confianzas distintas que ofrecen diversas posibilidades para movernos competente o incompetentemente en esto de confiar y desconfiar.

Confianza 1. Ocurre por la necesidad que tengo de confiar en la sinceridad y la competencia de las personas que se comprometen con abrirme posibilidades inmediatas - ofreciéndome un producto, proveyéndome una información, ejecutando acciones específicas. Antes de aceptar cualquiera de estas posibilidades debo evaluar si confío o no en ellas. Y normalmente puedo hacerlo guiándome por la historia de interacciones que he tenido con esas personas y con las posibilidades que ellas me han abierto en el pasado.

La dificultad de confiar ocurre cuando me encuentro con alguien desconcido; cosa que me ocurrirá recurrentemente. ¿Cómo puedo evaluar la confiabilidad de lo que alguien desconocido me ofrece? Parece un situación imposible: no tengo razones para confiar asi como tampoco tengo razones para desconfiar...hay una persona sin historia conmigo parada al frente mio.

La gran enfermedad de la confianza 1 - la desconfianza patológica - es suponer que solamente podemos confiar en aquellas personas con las que hemos interactuado y nos han cumplido recurrentemente en el pasado. O suponer que, antes de aceptar confiadamente compromisos de otras personas, debo contar con una investigación completa de su pasado, de si cumplen o no cumplen este tipo de compromisos, de si son competentes o no lo son y en qué grado. O sea, quiero moverme confiando solamente en quienes cuento con razones positivas (historia positiva de cumplimientos pasados) para confiar. Así, me condeno a vivir en un mundo muy local (en el caso extremo de querer asegurarme a toda costa, un mundo vacío poblado solo por mi mismo). Por el contrario, la conducta competente en esto de confiar parece consistir en abrirnos a confiar en quienes no conocemos si no contamos con razones positivas para desconfiar. Me parece a mi que la desconfianza patológica es una enfermedad más habitual que la contraria - la confianza ingenua -, que nos lleva a confiar aunque tengamos razones positivas para desconfiar. En cualquier caso, confiar simpre nos significa un riesgo inevitable; tal vez por lo mismo, cuando la confianza se mostró finalmente justificada, ella sonstituye para nosotros un verdadero regalo.

Confianza 2. Ocurre por la necesidad que tengo de confiar en la identidad de aquellas personas con las que me ato en un proyecto de creación de identidad futura que no es inmediato. Mientras más se juega mi destino en ese proyecto, más me pesa la necesidad de confiar bien. En la confianza 1 debo decidir si confiar o no en las acciones de una determinada persona; en la confianza 2 debo decidr si confiar o no en quien es la otra, en su identidad. Debo hacer una interpretación de quién es esa persona, incluyendo las virtudes que despliega en su involucramiento con otras: indiferencia e indulgencia o auténtico compromiso solidario.

La gran enfermedad de la confianza 2 - el prejuicio rígido - consiste en clasificar las identidades en dos grupos, compuestos por aquellas que son confiables y aquellas que no lo son, respectivamente. Así, las mujeres no son confiables para ciertos varones para participar en ciertos proyectos; los varones pueden no serlo para otras; los jóvenes pueden ser desconfiables para algunos adultos y viceversa; no se puede confiar en los jefes, tampoco se puede en los ejecutivos, tampoco en los mandos medios; no se debe confiar en los de ventas, tampoco en los de planificación; no se puede confiar demasiado en los trabajadores, menos en los empresarios; nunca en los de arriba, nunca en los de abajo; tampoco conviene confiar mucho en los clientes; no se puede confiar en la gente de derecha, tampoco en los de izquierda; tampoco en los militares, menos en los civiles; no hay que confiar en los que juegan golf. Generalizamos sin cuidado a partir de nuestra menguada experiencia.

El prejuicio sostenido es la patología fundamental de esta confianza. Nos encajona en un mundo cerrado y recurrente de identidades familiares, en un mundo social aislado. Nuestros proyectos y nuestros horizontes se mantienen tan estrechos como ya ocurre que son. Reducimos infinitamente el universo de seres humanos con los cuales construir nuevos espacios de posibilidades futuras, con los cuales traer nuevas y más valiosas posibilidades al mundo. Inventamos un mundo dividido en roles y constituido por tribus sociales. A mi parecer el prejuicio rígido es más extendido y peligroso que el igualitarismo superficial que consiste en olvidar que diversos roles y diversas identidades tiene distintos intereses y preocupaciones constitutivas, y movernos con un falso igualitarismo que octúa como si estas diferencias no existieran.

Confianza 3: consiste en aquella confianza de trasfondo que tengo con todos quienes pertenecen a mi mundo histórico. Si la confianza 2 confía en la identidad o el ser individual de otros, la confianza 3 confía en su estilo histórico. Por el solo hecho de haber compartido el mismo estilo cultural, compartimos una gran cantidad de códigos y reglas tácitas de comportamiento (sobretodo reglas de qué no se debe hacer en diversas situaciones) que nos parecen obvios y de sentido común. Y esta confianza de trasfondo es ciertamente un fluido lubricante que facilita todas nuestras interacciones y la comunicación mutua.

¿El peligro?: la xenofobia. La desconfianza en quienes son "distintos". Consiste en convertir nuestros prejuicios históricos en aquello que es correcto. En convertir nuestro comportamiento convencional en normas verdaderas trascendentes. En no aceptar, o en considerar inferiores en cualquier sentido, las costumbres, la música, los orgullos, las emociones, el sentido de auto-respeto, en fin, la sensibilidad y la forma de vida, de otras comunidades. Recordemos que, como chilenos, somos muy pocos en el mundo. Y hay mucha, mucha gente con estilos muy distintos. Me parece a mi que este peligro o incompetencia es más importante y extendidio que el peligro opuesto - la hiperflexibilidad - que nos hace borarr toda diferencia y nos des-encarna de las tradiciones de nuestra propia comunidad histórica..movernos como si todo diera exactamente lo mismo y transformarnos, en consecuencia, sin limitaciones.

He hablado de dos evaluaciones de confianza en este blog recientemente. Una, la confianza que pongo en las posibilidades inmediatas que me abren los demás al comunicarse conmigo: evalúo la sinceridad y la competencia con que lo hacen. Otra, la confianza que pongo en los horizontes de posibilidades de futuro que me abren los demás: evalúo su identidad y el involucramiento con que lo hacen.

Quizás debamos considerar una tercera evaluación de confianza: la que nace del trasfondo de las diversas prácticas de interacción en que nos encontramos siempre involucrados con otros seres humanos por el sólo hecho de estar vivos participando en una determinada comunidad. Si caminamos por la calle con otros peatones confiamos que no seremos golpeados o insultados por ellos. Si conversamos con otras personas confiamos que mantendrán una cierta distancia de nuestro cuerpo. Lanzar escupitajos en el suelo en nuestra casa es algo que confiamos no harán incluso los invitados más desconocidos. Confiamos que alguien del otro sexo no confundirá nuestra amabilidad convencional con avances sexuales. Etc.

Al interactuar confiadamente con otras personas, hay múltiples mandamientos éticos - reglas de convivencia social - que suponemos que serán respetados. Todas nuestras acciones las realizamos sobre un trasfondo verdaderamente ilimitado de normas y presuposiciones que pocas veces notamos pero a las que prestamos riguroso cumplimiento simplemente por un casi automático sentido común aprendido.

Podemos interpretar que este trasfondo consiste en las infinitas promesas que no hemos hecho pero que, vivir en esta comunidad supone que han sido hechas por todos. Y confiamos que todos las cumplirán. El respeto sin mayor reflexión de este trasfondo ilimitado de promesas que nos parecen de sentido común constituye quizás lo que consideramos sea pertenecer a esta comunidad. Por eso nos movemos generalmente en un trasfonde de confianza cuando estamos en casa.

Podemos llamar a esta confianza la confianza en el estilo cultural que compartimos con las demás. Es una predisposición a confiar que tenemos, sin darnos bien cuenta, con todos quienes pertenecen a nuestra comunidad. Esta confianza se vuelve visible cuando se interrumpe la familiaridad del estilo y nos encontramos interactuando en otro mundo social: en otro país, en otra cultura. Entonces la apreciamos, cuando desaparece el trasfondo compartido de promesas tácitas necesarias para convivir.

Sigue del post anterior.

La confianza en mi involucramiento es fundamental para que los demás reciban bien mis invitaciones a participar en proyectos con un horizonte de futuro.

Pero, ¿cómo se crea esta confianza?

Ciertamente no se trata de la misma confianza que se deposita en quien abre una posibilidad inmediata - producir una cosa, una información, una opinión fundada. Ahora, los demás evaluarán si se puede o no contar conmigo como asociado en la producción de un horizonte temporal de posibilidades; si se puede contar conmigo para articular un nosotros dedicado a una larga causa.

En primer lugar, quizás, se preguntarán si mis relaciones con los demás están signadas por la enemistad. Sabemos por experiencia propia que muchos de nosotros tendemos a crear habitualmente enemigos de los demás. Nos dejamos poseer por interpretaciones negativas que mantenemos en el ámbito de nuestra individual privacidad y que van creando espacio para más y más interpretaciones negativas que dejamos, finalmente, que nos posean como hechos. Creamos un enemigo, tenemos un enemigo. Ciertamente no querremos un asociado así.

También evaluarán si superaré o no la habitual indiferencia que mantenemos en las relaciones inmediatas y sin horizontes - típicamente las que se establecen en la compra y venta de productos en el mercado. En un proyecto compartido esperamos más que eso: normalmente esperamos que un asociado se haga activamente cargo de los demás, que cuide las identidades individuales y del grupo, que corrija lo que debe ser corregido. que reconozca lo que debe ser reconocido, que guarde secretos individuales y grupales. No queremos un participante poseido por la desapegada indulgencia que acompaña a la indiferencia.

Finalmente, quizás, evaluarán también la manera en que me haré cargo de los demás en el proyecto. ¿Lo haré de manera dominante? ¿Intentaré hacer de mis propias preocupaciones las únicas válidas e intentaré imponérselas a las demás? ¿Tengo relaciones caracterizadas por la falta de respeto? La suerte del proyecto que compartimos depende de que todos lo cuidemos rigurosamente. Por eso, querrán contar conmigo como un asociado exigente, comprometido con alertar a los demás con preocupaciones relevantes a las que son ciegos, procurando que las hagan suyas pero sin pretender substituir sus propias preocupaciones y sus propios intereses. Un asociado que haga ver lo que debe ser visto por todos, trayendo así la libertad necesaria para que lo hagan suyo. Queremos un asociado cuidadoso y respetuoso.

¿Dónde iremos a mirar para hacer estas evaluaciones? Obviamente a nuestra historia comunicativa compartida. Como siempre, observando nuestro pasado, en este caso nuestras relaciones en el pasado, podemos fundar evaluaciones futuras. Simplemente esperamos que las recurrencias pasadas se mantengan hacia adelante en el tiempo.

Sinceridad y competencia son las dos evaluaciones que se me hacen cuando abro posibilidades para otros al comunicarme con ellos. De esto en los posts anteriores.

Estas evaluaciones parecen dar cuenta bien de lo que ocurre cuando comunico posibilidades más bien inmediatas a quienes me oyen. Es lo que nos ocurre a nosotros cuando escuchamos que un doctor nos comunica que deberá someternos a una cirugía, cuando alguien nos informa que hemos ganado una propuesta, o cuando nos dicen que nuestro producto es el de mejor calidad entre los competidores. Y es exactamente lo que hacemos (que lo hagamos bien o mal es cuento aparte): evaluamos la sinceridad y las competencias de quienes nos comunican las nuevas posibilidades que nos abren. ¿Son sinceros?, ¿saben (hacer) lo que dicen?

Pero si me comunico declarando mi amor, o invitando a alguien a participar en una sociedad empresarial, o invitando a alguien a integrar un partido político, estoy abriendo posibilidades más mediatas, posibilidades que tomarán un futuro largo para que las hagamos realidad; posibilidades que implican compartir un futuro articulado entre quienes escuchan y quien habla. Un futuro de creación de una identidad compartida a partir de las identidades que tenemos hoy. Entonces seguramente no sólo evaluarán mi sinceridad y mis competencias de la misma manera que lo hacen cuando abro posibilidades inmediatas, sino que evaluarán si es posible, y vale la pena, contar conmigo para articular un futuro en común. Evaluarán la identidad que tengo. Se preguntarán qué identidad traigo al juego y si esa identidad les interesa para articularse con ella. Y seguramente se preguntarán también si soy alguien capaz de comprometerse a largo plazo, si soy capaz de involucrarme con otras en un proyecto compartido que seguramente nos enfrentará a múltiples situaciones inesperadas.

En este terreno, quienes me escuchan evaluarán si podrán contar conmigo para establecer una adecuada solidaridad como un participante involucrado con los demás. ¿Cuidaré la identidad de los demás participantes? ¿Superaré la habitual indiferencia de las relaciones sin horizontes, cuando no la tendencia a la enemistad? ¿Podré guardar secretos estratégicos de nuestro proyecto? Estas son seguramente el tipo de evaluaciones que se harán.

Si su resultado es positivo puedo decir que se confía en mi como asociado para articular el futuro compartido de las posibilidades que comunico. Puedo decir, en este caso, que se confía en mi involucramiento.

Sobre el fenómeno de la confianza, recomiendo el libro Building Trust de F. Flores y R. Solomon.

Me dices: una cosa es producir confianza, pero igualmente importante es evaluar confianza. Cuando otras personas se comunican conmigo abriéndome nuevas posibilidades, ¿cómo evalúo si son o no de confiar?

Al igual que le pasa a los demás con respecto a mis actos de comunicación, yo no puedo nunca estar plenamente seguro de si puedo o no confiar. Simplemente no puedo hacer visibles las intenciones de los demás para asegurarme de su sinceridad, y tampoco tengo los recursos ni el tiempo necesarios para verificar las competencias de todos quienes se comunican conmigo. Quizás la CIA pueda proponerse hacer algo así.

Solamente puedo hacer una evaluación de si son confiables o no lo son. Y normalmente lo hago siguiendo mi historia de interacciones con ellas. Interpreto que, si habitualmente han cumplido produciendo efectivamente las posibilidades que me comunican, entonces no hay razón para esperar que no lo harán en el futuro. Confío en el especialista médico que ya me ha atendido satisfactoriamente de manera repetida en el pasado, confío en el cliente que me promete pagar en cierto plazo si ha cumplido recurrentemente en el pasado, confío en la calidad de la comida de un restaurante en el cual he tenido cenas de calidad repetidamente, etc. Por eso, para poder confiar, tiendo a construir relaciones que me son familiares.

Sin embargo - dices - muchas veces me encuentro en lugares desconocidos, comunicándome con personas que nunca he visto antes, ¿cómo confío en este caso?...parece imposible. Pero te pido que observes que, de hecho, lo haces. Vamos a ciudades, a hoteles, a restaurantes, a establecimientos comerciales por primera vez sin ninguna historia previa; interactuamos habitualmente con personas desconocidas, aceptamos ofertas por primera vez etc.

Podemos hacerlo porque - dado un trasfondo mínimo de familiaridad que nos permita reconocer un hotel, un lugar de comidas pagadas, un establecimiento comercial, una oferta, un pedido, una afirmación, etc. - no necesitamos fundar positivamente evaluaciones de confianza cada vez que interactuamos con alguien desconocido. Es verdaderamente imposible evaluar positivamente la confiabilidad de todas las personas con las cuales nos cruzamos, si consideramos el tiempo y los recursos de investigación que serían necesarios. De hecho solamente evaluamos si no hay razones para desconfiar, y si no las encontramos, nos abrimos a confiar y de esta manera iniciamos una historia de interacciones que nos permitirá fundar cada vez mejor las evaluaciones futuras de confianza.

Así, podemos decir que alguien que no confíe en nadie con la cual no tenga una historia de interaccciones confiables en el pasado, sufre de desconfianza aguda. Consecuencias: no puede salir de su localidad de relaciones recurrentes familiares. Y alguien que confía a pesar de taner razones para desconfiar (por ejemplo recibe ofertas a punta de pistola, acepta pedidos amenazadores, acepta prestar dinero a desconocidos en la calle, adquiere productos de marca sin asegurarse etc.), podemos calificarlo de ingenuo. Consecuencias: vivirá sufriendo permanentes quiebres y frustraciones en sus relaciones.

Podemos decir que somos maduramente confiados cuando nos abrimos a confiar si no tenemos razones positivas para desconfiar. Es, de hecho, lo que hacemos cuando nos movemos con seguridad en el mundo.

En el post anterior leímos que cada vez que nos comunicamos, el valor de esa comunicación dependerá de la confianza que tengan los que nos escuchan. Sólo si confían en lo que decimos conseguiremos nuestro propósito comunicativo: abrirles nuevas posibilidades. Si no confían, nada conseguiremos con ellas.

Preguntas: ¿cómo produzco confianza?

La respuesta es una sola: tus actos comunicativos deben ser evaluados como sinceros y como competentes. Entonces, y sólo entones, quien te escucha considerará que ha sido informado cuando comunicas hechos, que ha sido orientado por tus opiniones, valorará tu oferta, atenderá con interés tu pedido, incluirá tu propósito en su horizonte de posibilidades futuras y contará con éste.

Insistes: está bien, pero ¿cómo se hace eso?

Bueno, ¿pueden ser verificadas tus intenciones por los demás? Obviamente no, las intenciones son invisibles. ¡Nadie puede dar seguridades de la sinceridad de sus intenciones simplemente diciéndolo! (Aunque es inútil hacerlo, habitualmente nos encontramos tratando de dar garantías de nuestras buenas intenciones). Lo único que podemos hacer es cuidar nuestra historia comunicativa con los demás.

"No mentir" es el viejo mandamiento de sabiduría que nos habla aquí. Acostúmbrate a comunicar lo necesario y solamente aquello de lo que estás sinceramente convencido. Entonces adquirirás la identidad de persona que dice la verdad. Y los que te escuchan estarán predispuestos a aceptar la sinceridad de tus próximos actos comunicativos. Y éste es un verdadero capital que ya tienes acumulado. (Imagina al pasivo en el caso contrario)

Y ¿cómo hago para demostrar mis competencias?

Pregúntate ahora si los demás pueden verificar en detalle lo que tú sabes hacer. Exiten los currículos y los títulos y cosas asi, pero tú sabes por experiencia propia que son muy insatisfactorias. Mejor no supongas que quienes te escuchan tienen el tiempo (y los recursos) necesario como para elaborar un estudio completo que les permita evaluar rigurosamente todas tus habilidades.

Así que "conócete a ti mismo" es el mandamiento de sabiduría que aplica aquí. Conócete a ti mismo para saber bien qué sabes hacer y qué no, de qué habilidades puedes estar seguro y darle garantías a los demás y de cuáles no. Entonces acostúmbrate a comunicar lo necesario y solamente aquello que eres competente para comprometer. Asi adquirirás la identidad de persona competente y seria, que no se compromete livianamente, que sabe hacer lo que dice. ¡Y éste es un capital que tendrás disponible antes que abras la boca! (¿Imaginas el pasivo en el caso contrario?)

Ahí está la cosa, ¿quieres producir confianza? Cuida tu comunicación. No acostumbres a hablar con descuido o livianamente: quienes te escuchan están evaluando tu compromiso con lo que dices. No mientas - con lo que informas, opinas, ofreces etc. - y serás tenida por sincera. Conocete a ti mismo y no comuniques lo que no sabes comprometer competentemente - con lo que informas, opinas, ofreces etc. - y serás tenido por responsable.

¡Cuida todo eso y serás reconocido como confiable!

Creo y destruyo confianza cuando me comunico; una cosa va con la otra.

¿Por qué nos comunicamos? Habitualmente tenemos conversaciones livianas y sin propósito, quizás hasta compulsivas. Pero si adopto una mirada más pragmática, puedo ver que, en general, me comunico con otros con el propósito de permitirles hacer algo que les interesa y que no era posible para ellos hacer antes que yo me comunicara. Esto es válido inclusive cuando me comunico para conseguir algo que a mi me interesa, porque ¿cómo conseguirlo sin concitar el interés de los otros?. O sea, me comunico para traer a otras personas posibilidades que les interesan y que no estaban disponibles para ellas antes que yo me comunicara.

Por definición no todas las posibilidades que hago disponibles comunicándolas a otros - ni siquiera una minoría de éstas - pueden ser producidas directamente por ellos: no podemos ni queremos hacer todo nosotros mismos, por nuestra cuenta. Necesariamente debemos contar con otras personas para abrir las posibilidades que nos interesan, así como ellas necesitan de nuestra acción para abrir posibilidades de su interés.

Puesto asi, puedo ver que la confianza juega un rol central en la comunicación. Si comunico una afirmación de un hecho - que ayer algo se vió en la TV, que las ventas del mes pasado subieron, que la tarea encargada quedó hecha, que vengo de estar reunido con algunos amigos, que el cliente quedó satisfecho -, quienes me escuchan no tienen la capacidad para verificar directamente la verdad de todo lo que digo. O bien confían en lo que digo o no lo hacen. Si no lo hacen, mi acto comunicativo carece de valor: no abre posibilidad alguna para ellas.

Si comunico una opinión que tengo ante cualquier hecho - que las ventas, asi y todo, están mal, que es vergonzoso lo que muestran en la TV estos días, que considero negativo que x e y se reunan -, pasa algo similar. Quienes me escuchan no pueden verificar el fundamento preciso que tiene mi opinión, ni tienen tiempo para hacerlo; se preguntarán si pueden confiar en el criterio con el que fundamento mis opiniones antes de saber si pueden tomarlas en serio y usarlas de alguna manera. Si comunico una oferta para producir un producto que otras necesiten, pasa algo similar. No es posible para ellas procurarse directamente todos los productos que desean y deben considerar si pueden confiar o no en la oferta que yo les hago, quizás comparándola con las ofertas que hacen otros. Si comunico un pedido, aunque parezca contra-intuitivo, pasa lo mismo. Otros deben escuchar mi pedido con ánimo de hacerse cargo de éste sin poder verificar con total seguridad si yo realmente deseo y valoraré que lo hagan: deberán confiar que si lo haré. Por último, si comunico a otras un propósito, lo que consiga con eso dependerá por completo de si ellas confían en mi declaración o no lo hacen. No es posible para mi - ni para nadie - hacer visibles mis propósitos y motivaciones y darle seguridades sobre mis proyectos y planes a los demás de esta manera; simplemente sólo queda producir confianza que me propongo lo que comunico.

Cada vez que me comunico, los demás evalúan el compromiso con que lo hago. Considerarán que pueden efectivamente contar con las nuevas posibilidades que les abro en la medida que confíen en ese compromiso. Y hay dos preguntas que se hacen de inmediato. Una: ¿es sincero el compromiso?; o sea, cuando me comunico ¿lo hago verazmente? (¿creo en la verdad del hecho que afirmo?, ¿me hace peso mi opinión?, ¿tengo la intención de cumplir mi oferta?, ¿deseo lo que pido?, ¿me propongo cuidar mi propósito?). Dos: ¿es competente el compromiso?; o sea, ¿tengo las habilidades necesarias para cumplirlo? (¿se apreciar la evidencia del hecho que afirmo?, ¿mi opinión no es liviana sino que tiene fundamento?, ¿se producir el producto que ofrezco?, ¿el pedido que hago efectivamente va a resolver lo que deseo?, ¿se como cuidar el propósito que comunico?).

La confianza es necesaria porque no podemos hacerlo todo por nuestra cuenta, no podemos asegurarnos de todo ni podemos entrar en el mundo de las intenciones ajenas y verificarlas. Debemos contar con compromisos de otros para vivir. Debemos confiar.

Recomiendo el libro de F. Flores y R. Solomon, Building Trust.